如何查找和分析竞争对手的Shopify店铺和其他类型独立站

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竞争对手是我们最好的老师,研究和学习竞争对手的Shopify店铺运营策略,是Shopify独立站新手卖家快速成长的有效手段之一。下面是我查找和研究竞争对手的方法,希望能够起到抛砖引玉的作用。强调一点,研究竞争对手的同时,不仅仅要学到“战术”层面上的东西,还要善于独立思考,总结归纳,将这些融入到自己的运营体系里面,让其成为自己独立站运营系统的一部分,而不是东一榔头西一棒槌,到最后学了个四不像,失去了“自我”。

另外,在研究分析竞争对手的时候,一定要抓住重点。在之前的教程中不止一次的强调,独立站运营的核心,在于公式

$ = V * CR * AOV

  • V,Visitors,也就是网站的流量;
  • CR,Conversion Rate,也就是网站的转化率;
  • AOV,Average Order Value, 也就是客单价;
  • 另外AOV里面还包含有LTV,Life Time Value,客户终身价值,最直接的反映在老客户的“返单次数”。

在运营中要抓住这4个关键点,在研究竞争对手的时候,也同样要抓住这4个点,看看竞争对手们是如何提供网站流量,网站转化率,网站客单价以及客户返单次数的。

Shopify店铺研究对象分类

虽然说本文是关于竞争对手Shopify店铺分析的,不过,对于中小独立站卖家来说。需要把研究学习对象分两类:

大站 – 例如大家所熟知的 Fashionnova,Colourpop, Allbirds, Thirdlove, Gymshark, Cupshe等等。研究的重点是这些网站是如何提高网站的转化率和客单价的,如何优化站内的运营的。因为Shopify让网站功能和技术实现变的非常的简单,这些大站为提高网站转化率和客单价所做的网站功能上的优化,我们都可以通过寻找和安装同样的主题或者插件在我们的Shopify网站上实现同样的功能;而这些大站的流量运营方法,因为团队能力,资金预算,所掌握的资源差异等等多方面原因,对中小独立站卖家来说可能是暂时学不来的。(大站的流量运营还是要学习的,只不过学习重点在站内的优化)

直接竞争对手 – 例如我的Shopify网站是做狗狗用品的,当前网站Alexa排名或者Similarweb排名在400K,那么那些同样做狗狗用品的且网站排名在100K-500K的独立站我都划为我的直接竞争对手。这类网站体量和我们自己的网站的体量相当,大概率上这些竞争对手在网站优化和流量运营上所掌握的资源,以及所投入的预算,也是我们能够掌握和承担的。因此研究这一类的网站,在全面研究分析的同时,要取其精华去其糟粕,往往能够帮我们发现新的流量渠道,从而在短时间内让我们的网站在流量和销售上有一个质的提高。

两个典型的案例:一个是我之前看到的某宠物用品网站,Similiarweb数据显示该网站80%的社交流量来自于Reddit,那么这个网站的Reddit运营策略是不是值得好好研究下?我们能否运用同样策略让网站流量有一个大的增长?;另外一个是某植物生长灯网站,有将近40%的流量来自于某大麻论坛,在论坛很多页面都可以看到该独立站投放的图片广告,论坛也有很多该独立站产品的测评帖子,也有非常活跃的,成功树立了“专家”形象的营销人员参与产品技术和应用技术的讨论,那么你是否也能使用同样的策略从该论坛获取到流量和订单?

接下来,我们进入正题

竞争对手Shopify店铺分析准备工作

  • 使用谷歌浏览器创建一个子账户浏览器 – “竞争对手分析专用浏览器”
  • 使用“竞争对手分析专用浏览器”申请一个专门用于竞争对手分析的Gmail小号
  • 使用Gmail小号申请一个专门用于竞争对手分析的Facebook小号
  • 安装谷歌浏览器插件到“竞争对手分析专用浏览器”

使用谷歌浏览器创建一个子账户浏览器 – “竞争对手分析专用浏览器”

首先创建一个“竞争对手分析专用浏览器”。

我们在电脑上安装的Chrome浏览器是可以创建多个相互独立且可以随意切换的子账户的。打开Chrome浏览器,点击右上角的浏览器账户小图标,在下拉选项中,点击底部的“添加”按钮,添加一个浏览器子账户。账户名称可以随意命名,例如命名为“竞争对手分析专用浏览器”。后面我所做的所有关于竞争对手分析的操作都是在这个单独的浏览器中执行的。这样做的好处是所有的竞争对手分析操作都是在一个完全独立的环境中完成的,管理起来会非常的方便。

竞争对手Shopify店铺专用浏览器

使用“竞争对手分析专用浏览器”申请一个专门用于竞争对手分析的Gmail小号

使用Gmail小号申请一个专门用于竞争对手分析的Facebook小号

“竞争对手分析专用浏览器”创建成功之后,还要使用这个浏览器申请一个专门用于竞争对手分析的Gmail邮箱小号。邮箱小号申请下来之后登录到“竞争对手分析专用浏览器”来完成浏览器数据的云同步。接着,再用这个Gmail小号申请一个Facebook小号,Facebook小号的地址改为美国。(如果你是购买的Facebook小号,或者是用手机,其他邮箱申请的FB小号,记得将FB小号的主要邮箱地址改为Gmail邮箱小号,总之一定要将Gmail小号和Facebook小号绑定到一起。如果有条件的话,可以用这个Gmail小号申请一个Google Voice号码,然后将Google Voice提供的美国电话号码绑定到你的Facebook小号中。这么做是为了后续我们在研究竞争对手的时候,帮竞争对手的Pixel更轻松的识别到我们)

安装谷歌浏览器插件到“竞争对手分析专用浏览器”

可能会用到的插件包括:

这些插件我们在接下来的竞争对手分析中都会用到,具体用法后面会有涉及,你可以按照你自己的需求酌情安装。(谷歌浏览器插件安装需要梯子)

 

3个方法找到你的直接竞争对手

列出你脑海里面已知的直接竞争对手的网站,并录入到表格里面

检索以下你的大脑数据库,看看脑海里面有没有一些直接竞争对手的网站数据,如果有的话,录入到下面我们会说到的竞争对手分析的表格里面。如果脑海里面没有数据,则继续往下看。

使用Looooi等工具获得直接竞争对手网站列表

相比较于其他同类型工具来说,Looooi提供的数据和搜索功能要相对更丰富,用户不仅仅可以看到Shopify网站列表,还能够看到每个网站Alexa排名,流量数据,以及网站的流量再各个渠道的分布情况,我们还可以直接通过Looooi抓取到的网站Title和Description数据中搜索产品关键词来获得更多的竞争对手网站信息(不过looooi的数据最近貌似没怎么更新,最新的数据是2019年9月的)(另外,如果打不开Looooi的话,请搭梯子全局模式浏览)

因为Looooi提供的数据量有限,所以,你可能找不到满足条件的竞争对手网站,不用纠结,后面有其他方式方法挖掘竞争对手。

例如,我要找一些搜索流量做的比较好的,和狗狗相关产品的Shopify网站,那么可以直接在Search栏底部的搜索框输入“50%:”(意思是搜索流量占总流量50%以上网站)在Description栏底部的搜索框输入“dog”就可以得到如下图所示的11个搜索结果。依次打开这11个网站,再做进一步筛选,将你感兴趣的有研究价值的网站,作为种子数据,留下来录入到竞争对手研究的表格里。

looooi查找竞争对手shopify店铺

将我们从Looooi上面获得的网站链接地址录入到竞争对手分析表格中,并记录该网站的一些基本信息,方便我们比较和管理。

竞争对手网站收集与分析表格

下图是我自己做的一个竞争对手的分析表格,我自己现在在用的表格比这个要复杂很多,这个算是删减版,大伙可以在这个基础上按照自己的需求进行调整。

表格中的Alexa排名,网站的标题,网站的描述信息是通过函数IMPORTXML功能自动抓取的,也就是说,你将网站地址输入到表格中之后,表格会自动抓取该网站的Alexa排名,网站的标题和网站的描述信息填写到表格中,这样就省下来很多的时间。网站对应的Similarweb链接地址,Builtwith链接地址也是用公式自动生成的。

MOZ DA和SimilarWeb的数据使用函数IMPORTXML无法自动抓取,所以只能手动复制粘贴到表格里面。MOZ DA是MOZ衡量一个网站权威度的一个指数。DA 就是 Domain Authority,最低分是1分,满分是100分,根据DA可以大致了解到一个网站目前的流量水平。

最一开始你可能会对Alexa,DA,Traffic这些数值的大小没有什么概念,不用担心,过段时间,研究的网站多了,心里自然而然会有一个衡量的标准的。这个标准不是绝对的标准,而是和你自己的网站相比较之后的一个相对标准。

微信公众号发送消息 200710 获取表格下载链接地址。

在同一个表格的另外一个标签页中,同样使用函数IMPORTXML功能从Similarsites自动抓取上图列出的网站的类似网站数据。例如,在上面的表格单元格“B3”中填写了网站地址 ruffwear.com 之后,在下图所示的表格中,首先会抓取上图表格“B3”的网站地址信息,然后再自动抓取Similarsites提供的10个和 Ruffwear.com 类似的网站并填写在表格中,再然后,表格会自动从Alexa抓取这10个网站每个网站的排名数据,从每个网站抓取他们的网站标题,描述,填写到下面的表格中。

这样,我们可以依据网站的Alexa排名,以及网站标题和网站描述中的关键词信息,来判断出哪些网站是值得进一步研究的竞争对手。我会将值得研究的竞争对手再放到上图表格中,录入更加数据的同时,获取到更多的SimilarSites数据,循环往复,便可以非常轻松的找到大批值得研究的直接竞争对手的网站。

当然,你也可以不用上面的表格抓取SimilarSites的数据,直接在谷歌浏览器安装Similarsites的插件,打开竞争对手的网站之后,点击插件按钮,就可以在页面弹窗中显示和该网站相关的网站。如下图

similarsite查找更多竞争对手Shopify店铺

关于表格需要注意几点的是:

1. 每次打开表格的时候,表格都会重新从Alexa以及各个网站抓取最新的数据,所以如果表格数据量过大的话,就会提示抓取数据量过大。解决办法,你可以多复制几个表格出来,控制下每个表格的数据抓取工作量;或者将已经抓取出来的数据复制到一个不包含任何函数的纯文本表格。

2. 大部分的Shopify网站,BigCommerce网站,WooCommerce网站,Magento网站,Opencart网站都是可以使用函数抓取到标题和描述的,不过也有部分网站无法抓取,就只能手动复制粘贴了。

3. 使用谷歌表格抓取网站数据还是非常简单的,Google上搜几篇相关的文章看下基本上就能入门,值得花点时间学习下。

4. 下面是表格中用到的三个函数,你可以使用谷歌表格直接套用这三个公式抓取任意网站的标题描述以及Alexa排名数据到表格里面。

抓取网页标题 =IMPORTXML(“带https://的网站地址”, “//title[1]”)
抓取网页Meta Description =IMPORTXML(“带https://的网站地址”, “//meta[@name=’description’]/@content”)
抓取网站 Alexa排名数据 =IMPORTXML(“https://www.alexa.com/siteinfo/”&C3, “//p[@class=’big data’]/text()[2]”)

上面的公式直接从下载的表格里面Copy吧,这里就不额外提供下载链接了。(竞争对手表格 请关注左侧边栏微信公众号,发送消息“200710” 获得链接)

 

使用谷歌搜索引擎搜集独立站竞争对手

我个人是更喜欢使用谷歌搜索引擎获得想要的信息和数据的。开始之前请确保你已经在“竞争对手分析专用浏览器”中安装好插件 SEOQuake,这里我们要用SEOQuake的排序功能更快的找到有研究价值的直接竞争对手的网站。

完成SEOQuake的安装之后,打开Google搜索引擎,搜索任意产品关键词,然后点击谷歌搜索设置 Settings – Search Settings(如下图所示 1),在新页面中,将Result per Page修改为“100”,在“Where results open”选项中勾选上“Open each selected result in a new browser window” – 在新标签页中打开搜索结果。或者,你可以在每次搜索的时候,在浏览器地址栏链接地址的结尾处添加 “&num=100”(如下图所示 2)。这样操作之后,Google的搜索结果页面就从默认的只显示10个搜索结果,变成了显示100个搜索结果。

同时,在下图搜索结果页面的左侧我们可以看到SEOQuake的浮窗小插件。在每个搜索结果页面的下方也会出现SEOQuake提供的SEMrush数据,Alexa数据,Webarchive数据等等信息。你可以点击SEOQuake浮窗中的Parameters选项,设置搜索结果下方需要显示的数据,隐藏那些不想看到的数据。通常保持默认设置即可。

在SEOQuake侧边栏Sort this page选项中,我的个人习惯是依据Alexa排名数据,按照升序对搜索结果页面重新进行排序。如下图所示,这样做的目的是快速获取到和你的网站目前相比,有研究价值的网站列表。例如,你的网站目前Alexa排名在500K,那么你可以重点找一些Alexa排名在100K-400K的网站,来研究他们的网站流量来源,发现新的流量渠道,取其精华去其糟粕,将好的引流方法应用到自己的网站流量运营策略中。

通常在搜索结果页面的网站会有3种类型:平台类网站,独立站,内容站。将其中有研究价值的网站分门别类的录入到表格中即可。

对于卖货的电商网站来说,暂时不用管它用的是Shopify还是BigCommerce,又或者是Magento,WooCommerce,只要网站排名还可以的,就可以记录下来,进一步研究该网站的流量策略。如果是平台类的电商网站如Amazon,Walmart,WayFair,Homedepot等等,则可以先跳过。

如果是内容类的网站(尤其是主要盈利模式是广告或者联盟的中小站点)也可以录入到表格中,看以后有没有合作的机会。例如在上面搜索结果页面中的 https://petlifetoday.com/ 和 https://www.mypetneedsthat.com/ 这两个内容站,主要盈利模式是亚马逊联盟,也有第三方的联盟。在他们的联系我们页面中都有明确写出来如果有产品测评的需求,或者投稿,或者做广告,都可以联系他们。这些网站内容质量不错,他们的受众和我们网站的目标客户高度一致,那么就可以尝试合作,测试下这些网站对你的网站的排名,流量,以及销量有没有帮助。

Petlifetoday在联系我们页面提及的合作

If you’d like to send feedback on how we can improve Pet Life Today® , submit a request to review your product, or if you’d like to contribute an article to our blog, you can email us at: info @ petlifetoday.com

Mypetneedsthat在联系我们页面提及的合作

We also welcome enquiries for advertising, product reviews and editorial placements on the site.

那么我们可以先将这些信息录入到表格里面做好记录。从表格数据上来看,这两个网站的alexa排名和DA值都挺不错,网站每个月流量也很可观,且90%以上的流量来自于搜索流量,还是值得去尝试合作做下测试的。

我个人主要通过以上两种方式来获得竞争对手的网站信息。当然,除了这两种方式还有很多类似或者相关的工具可以找到很多的Shopify网站, 不过要在这些网站里面挖出来你所在行业里面的,比较有研究价值的竞争对手的网站,就要稍稍再花一些功夫了。

其他查找Shopify竞争对手网站的方法

获取到Shopify竞争对手网站信息的途径还有:

付费列表

Hunter也提供了17000+个Shopify网站的列表,不过只有网站的地址,没有其他任何信息,在其基础上,我增加了Alexa排名,网站的Title和Description。下载表格之后,直接拖动应用公式即可获取到网站的排名,标题和描述信息。alexa信息可以帮你了解网站的流量水平。网站的标题描述信息帮你了解网站经营的类目。

微信公众号发送消息 200711 获取表格下载链接地址。

相信通过上面的方法,你的竞争对手分析表格里面应该会有几十个甚至上百个要进一步研究和学习的竞争对手的网站了吧。

接下来的重点,就是如何研究和学习这些竞争对手的网站。

 

如何研究和学习竞争对手的网站

如果你是一个新手,网站刚刚上线,那么你在研究竞争对手的关注点可能会比较多,例如竞争对手的网站用的什么字体,网站配色选择,网站标题描述如何写的,网站产品分类如何做的,等等等等,这些你都可以在表格中添加新的列,并且记录相关信息到表格里面备用。

不过竞争对手研究的重点还得回到公式 $=V*CR*AOV上。站外研究的重点是竞争对手如何获取流量V的;站内研究的重点就是CR和AOV,也就是该网站是通过哪些手段来提高网站的转化率和客单价的。最简单的研究方法,就是作为一个真实的买家,在他的网站上下几个订单,来体会整个下单操作过程中该网站在提供CR和AOV上的策略。

研究竞争对手是如何提高网站CR AOV以及LTV的

下面以网站 https://k9ballistics.com/ 为例。

使用“竞争对手分析专用浏览器”打开网站 https://k9ballistics.com/ ,然后使用Commerce Inspector , Shopify Inspector,Shopify App/Theme Detector查看该网站所使用的主题,插件,热销产品,正在投放的Facebook广告等等信息。

你也可以直接在你要查看的shopify网站的域名后面加上“/collections/all?sort_by=best-selling”,然后回车,看到的就是这个Shopify网站按照销量排序的产品了。例如我要查看 colourpop.com 这个网站的的热销产品列表,则直接在浏览器地址栏输入“colourpop.com/collections/all?sort_by=best-selling” , 然后回车,就可以了。

Commerce Inspector可以提供网站热销产品数据,流量情况,该网站正在投放的Facebook广告,以及该网站安装使用的Shopify插件:Adroll,Back in Stock,Gempages,Free Form Builder,Klaviyo,Filter Menu,Yotpo等等

Shopify Inspector和Commerce Inspector部分功能重叠,不过Shopify Inspector的Track This Shop价格要便宜很多。可以免费追踪一个Shopify网站,如果想要同时监控多个网站就需要付费了。监控某个网站之后,该网站有新的产品上传会第一时间发送邮件通知你,这个功能对于Dropshipping卖家来说,监控竞争其他Dropshipping类网站就很有用。

Shopify App/Theme Detector 是一个专门检测shopify网站所使用的主题和应用的插件,有时候可以提供Commerce Inspector和Shopify Inspector检测不到的数据。

在大致了解了这个网站所使用的插件之后,在后面研究网站功能的时候就能够匹配到,某个功能是使用哪个插件来实现的。同样,如果你对网站功能和插件还没有什么概念的话也没有问题,多看几个竞争对手的网站,慢慢就能够找到“感觉”了。

接下来就是在网站上下单,在打开网站进行下单操作之前,先在“竞争对手分析专用浏览器”中登录Facebook小号,然后再用Facebook小号打开竞争对手的Facebook Page页面进行互动,包括主页和帖子的Like,Follow,以及帖子的评论转发等等。使用Commerce Inspector,BigSpy或者Facebook Ad library 搜索主页投放的广告,点击广告,在“竞争对手分析专用浏览器”中打开竞争对手的网站,然后再进行下单操作。在整个操作过程中记录下来你的下单体验。

打开K9网站首页,会有一个弹窗收集客户的信息 – “分享你家狗狗的生日,就可以获得折扣码”。按照表单要求提交信息,记住,提交的邮箱地址是你的Gmail小号的邮箱地址,这个Gmail邮箱是专门用来搜集竞争对手的营销邮件的。提交邮箱之后,K9网站会有另外一个弹窗显示优惠码信息。

我提交的狗狗的名字是“WaimaoB2C”生日是“8月2日”,然后在“8月2日”那天就收到了K9发来的邮件,使用优惠码“BIRTHDAY15”可以获得15%的折扣。事实上,过去1年左右的时间里,我每次打开K9的网站,都会看到1个不一样的弹窗内容。应该是K9在测试哪种弹窗内容可以更有效的让访客提交邮箱地址吧。经验判断弹窗功能是使用邮件营销工具“Klaviyo”来实现的,通过代码也证实弹窗功能确实是用Klaviyo来实现的。那么我的网站是不是也可以通过安装Klaviyo这个app来实现完全一模一样的弹窗呢?

通过弹窗收集访客的邮箱地址,也是我们网站转化的目标之一。毕竟,提交一个邮箱地址,要比在你的网站上下单轻松的多。当然,让访客提交邮箱地址不是最终的转化目标,最终的目标是通过后续的邮件营销,将其转化为下单的客户。

K9的产品页面很长,从上到下需要至少8个屏幕才能浏览完毕。从上到下依次是:产品图片和产品视频,产品标题,Review Star,产品价格,产品变体信息,产品定制信息,产品承诺(安全,耐咬,售后承诺),产品结构剖析图,产品特色(防水,材质好,可机洗,拉链质量好),产品视频/品牌视频,常见问题解答,展示客户在Instagram上分享的产品图片,产品评价,相关产品推荐。

产品页面很长,但是排版做的很好,可以说是一个非常完美的着陆页面了。经验判断是用Shopify应用GemPages(Page Builder)来实现页面排版的,通过应用将Shopify大部分主题相对简单的产品页面,变成了一个内容丰富,产品特征和售后优势突出的落地页来提高网站的转化率。

产品变体下方添加了一个定制选项:Personalized your bed ($15)。在床上添加狗狗的姓名。这是一个很好的UPSELL提高客单价的策略。勾选Personalize选项之后,选择你要在狗狗床上缝制的名字,以及名字颜色即可。使用谷歌浏览器的开发者模式可以判断出该改定制功能使用是APP – “https://apps.shopify.com/product-customizer”来实现的。你的产品如果也可以通过提供定制选项来增加客单价,也可以安装这个APP来实现同样的功能。

在页面右侧比较靠上的位置始终显示一个悬浮的购物车按钮,且购物车上有一个数字标示购物车内的产品数量。这样,无论访客在浏览哪个页面,都可以点击悬浮的购物车按钮打开购物车进入到付款页面。

点击购物车按钮,从页面右侧滑动显示购物车页面。在购物车页面除了显示产品信息之外,K9还在其中添加了3项内容来提高购物车的转化率:

  • K9已经向美国12101个城市寄送了500009个狗床
  • 每张床都有K9承诺的售后保障
  • 清仓产品无法使用折扣码

另外,在购物车页面中可以直接输入优惠码查看优惠后的价格,这要比大部分Shopify主题只能在Checkout页面输入优惠码来说,用户体验要更好一些。

通过谷歌浏览器开发者模式(键盘快捷键F12)查看该功能是如何实现的,通常会在代码里显示功能名称,如“hs-sticky-cart-cart-drawer”或者该功能调用的网址,我们可以直接谷歌搜索名称或者打开调用的网站地址,就能找到该功能是使用哪个插件来实现的。

谷歌搜索“hs-sticky-cart-cart-drawer”得到的第一个答案就是APP“Sticky Cart – Slide Cart Drawer”,看APP的功能介绍,还是很强大的,不仅仅可以在购物车中添加优惠码,还可以添加倒计时,满减包邮提示,以及Frequently Bought Together产品来提高客单价。如果你想要实现K9购物车功能,安装Sticky Cart这个APP,每个月花费7.92美金就可以实现。

如果网站用的不是Shopify Plus的服务,那么大多数情况下,Shopify网站的Checkout页面都是一样的,没有什么值得研究的,不过我们还是要走完这个流程,主要目的是到达Payment页面之后关闭网页,看后面这个网站采用什么样的邮件营销策略和FB再营销策略来挽救购物车的。因此,在下单的过程中填写的邮箱地址,要用注册Facebook小号相同的Gmail小号,如果你用Gmail小号申请了Google Voice号码,记得一定要将该号码绑定到Facebook,然后在下单的时候填写Google Voice电话号码。

至于最后要不要真的下单,看你自己的预算,以及你对竞争对手研究价值的评估。例如我之前做亚马逊的时候,会从美国站买竞争对手的产品回来,看他们的包装设计,产品套装搭配,包装内营销卡片设计等等内容去研究学习。假如你发现竞争对手有几款非常好的产品,那么可以真实下单买回来研究琢磨一番。如果你在国内,可以注册顺丰海淘,或者转运四方等等服务,将产品寄送到顺丰或者转运四方海外仓,然后再转运到国内。

如果预算有限,或者没有必要买回来,你也可以直接去Youtube上搜索开箱视频“品牌名称+Unboxing”,来了解竞争对手的包装,以及包装里面的营销材料。例如K9就有一些开箱视频 https://www.youtube.com/results?search_query=k9+ballistics+unboxing

通常,我会在竞争对手的网站上换不同的产品,从电脑和移动端上完成总计至少3次的下单测试,来更加充分的体验竞争对手的网站功能,每次测试都要到达最终的信用卡付款页面,然后关闭页面。

经过这样一轮操作之后,我们的Gmail小号邮箱就会收到竞争对手发来的日常营销邮件,以及遗弃订单的挽救邮件。另外,因为我们是通过点击竞争对手的FB广告进入到网站,并且下单的时候所使用的下单邮箱地址也是和注册小号Facebook所使用的邮箱地址是一致的。因此后期大概率上,我们在Facebook主页的Feed信息流中就可以看到竞争对手投放的新产品广告,以及再营销广告。(为了让我们的FB小号能够出现更多的竞争对手的广告,FB小号日常操作过程中也可以使用“逆向工程”的思维,去关注Page页面,去完善FB个人信息。意思就是说,为了让feed流信息中出现更多竞争对手的广告,你就要考虑竞争对手在投放广告的时候会选择哪些“兴趣”作为受众,并主动去关注一些相关的FB页面。)

然后,打开其他竞争对手的网站,以及我们所说的 Fashionnova,Colourpop,Gymshark 这些大站,重复上面的操作。

再然后你就会发现,你的小号Gmail邮箱里面都是竞争对手给你发的营销邮件,这些都是活生生的素材啊,邮件标题怎么写的,内容怎么写的,什么时间发送的,营销邮件的发送频率是怎样的,节日是如何预热和促销的,平时是如何找营销话题的,以及竞争对手是如何挽救遗弃订单的等等等等,有了这些你还不知道如何做邮件营销,就太说不过去了吧!如下图所示,是K9这个网站2019年的营销邮件,被我删掉了很多。

竞争对手邮件营销以及挽救遗弃订单的策略

上面我们在说到AOV的时候,强调的是网站内部的客单价的提升,而实际上,除了AOV,我们更应该注重的是客户的LTV(Life Time Value),也就是客户的返单。邮件营销就是维系客户关系,促进客户返单的最有效手段之一。

上图中被选中的3封邮件,就是这个网站挽救购物车的邮件。

  • 2019年9月27日在他的网站上下单未付款
  • 9月27日当天,大概下单之后1个小时给我发送了第1封挽救遗弃订单的邮件 (第1天)
  • 9月29日,发送了第2封挽救遗弃订单的邮件(第3天)
  • 10月3日,发送了第3封挽救遗弃订单的邮件(第7天)

如果你不知道怎么提高挽救遗弃订单的成功率,那么,直接套用K9这个网站的套路和邮件标题内容就可以了啊。

第1封挽救遗弃订单的邮件内容

标题:🐶 We saved your cart for you 🐺 🌛
正文:Hey Conway,

We noticed that you left some gear in your cart. No worries — you can complete your check out in just a couple of clicks. Be sure to hurry though, as we can’t guarantee that these products will be available for long.

第2封挽救遗弃订单的邮件内容

标题:Your cart is waiting for you 🐶💤
正文:Hey Conway ,

Ari from K9 Ballistics here. It’s been a day and it looks like your cart is still full, so I wanted to be sure you weren’t running into any trouble on the site.Your items are still safe and sound in your cart, but I can’t guarantee that they’ll continue to be available. As a reminder, all orders ship free. There’s a handy button below that’ll take your right to checkout so you can complete your purchase in a matter of seconds.

第3封挽救遗弃订单的邮件内容

标题:🐶 Your cart is about to expire‼
正文:Hey Conway,

Don’t let your cart get away from you. We can’t hold your pup’s stuff much longer. As a reminder, all orders ship free. There’s a handy button below that’ll take you right to checkout so you can complete your purchase in a matter of seconds.

下载以上邮件内容

除了邮件营销方面竞争对手给你提供了很多的研究学习的素材,你的Facebook小号里面也会经常出现竞争对手投放的Facebook广告了。除了这些广告可以作为素材去研究你的竞争对手是如何写广告标题,文案,视频内容如何做的,落地页是如何设置的,以及再营销广告的策略之外,还可以第一时间知道竞争对手在重点推广的新产品有哪些,也算是你选品的一个重要途径了。

 

竞争对手站外流量分析与学习

站外流量分析当然首先从Similarweb的数据入手,看下该网站的流量分布特点,然后有重点的去挖掘,比如这个网站58%的流量来自于搜索流量,那么就要重点去看下这个网站的SEO策略以及Google广告投放方面有哪些值得学习的东西。如果一个网站的流量有相当大一部分来自另外一个网站的Referrals,那么竞争对手是如何获得该流量的?我们的网站有没有可能也从哪个网站获得Referrals流量?(当然,前提是referrals流量要足够精准,判断标准就是该网站的内容是否和你的网站是一致的)。

还记得开篇那两个典型的案例吧:某直接竞争对手的网站80%的社交流量来自于Reddit,那么对我们来说竞争对手是如何运营Reddit这一流量渠道的?值得好好研究学习下。另外一个植物生长灯网站案例,40%的流量来自某大麻论坛,那么如果你做这类产品的话,能否和它一样在论坛里面争取到广告位,找人写几篇产品测评的帖子放到论坛里面,作为技术专家的形象帮助论坛的朋友们解决问题,获得产品和品牌的讨论热度,进而在从该论坛获取到流量和订单?

我们假设K9这个网站大部分流量来自于Reddit,那么下一步就是看看K9是如何在Reddit制造话题的。使用Google搜索 k9 ballistics site:reddit.com,如果搜索结果不够精准的话,可以搜索 “k9 ballistics” site:reddit.com 或者 “k9ballistics.com” site:reddit.com 来获得更精准的搜索结果。个人感觉Reddit站内搜索功能比较弱,Reddit搜索关键词 k9 ballistics,只有20个相关搜索结果,而Google搜索关键词 “k9 ballistics” site:reddit.com 有130多个相关搜索结果。

Similarweb可以帮助我们发现竞争对手的流量来源分布,帮我们挖掘出新的流量渠道。不过要细致的分析每个流量渠道的数据,还是要借助一些专业的付费工具了。例如下图Spyfu提供的K9Ballistics获得的搜索流量,再细分的话,有46%来自于自然搜索流量,有54%来自于付费搜索流量。你可以依据这个报告进一步研究K9网站付费搜索流量在投放的关键词,投放的策略。以下是SPYFU免费提供的报告。

同样,Semrush也可以免费查看一些数据。我主要用SEMRush来分析竞争对手的谷歌广告投放。例如在PLA Research页面,可以查看竞争对手在投放的Google Shopping广告,这些广告覆盖了哪些关键词,目前广告排名在上面位置,预估这些关键词每月搜索量是多少等等数据。PLA Copies标签页中可以查看K9正在投放的Google Shopping广告;Advertising Research可以查看K9正在投放的谷歌关键词广告;Display Advertising则可以查看K9正在投放的展示广告;这些都是可以作为我们自己的研究对象和学习素材,来和竞争对手争抢各个渠道的流量的。

Ahrefs则更多的是用来分析竞争对手的外链,关键词,内容等等SEO数据,在里面挖掘出关键词和外链机会,进而用相对来说更短的时间获得更精准的流量。如下图所示,由Ahrefs提供的K9网站获得排名和流量的关键词数据。

Ahrefs提供的关键词数据可以为我们的网站SEO优化方向做决策参考,例如对我们的新站来说,下面的3个关键词,Dog Bed,Chew Proof Dog Bed,以及Waterproof Dog Bed,在不考虑其他因素,只看Ahrefs提供的数据的前提下,显然WaterProof Dog Bed可以作为一个核心关键词或者话题去争取搜索引擎的排名和流量,因为这个关键词获取排名的难度指数很低,流量在美国每月2.8K也比较可观。

对于Shopify网站来说,我们除了可以在产品页面中将这个关键词写到产品标题描述中之外,更重要的是,创建一个Waterproof Dog Bed的Collection,用Collection页面去争取流量和排名。

在今年2月份的时候发过的一篇文章《Shopify SEO》里面,一位SEO从业者 Jill Brown 在 SMX West 会议上分享了一项关于电商网站数据分析的报告,数据分析了美国排名前30的电商网站超过250亿个关键词发现,在获取排名的能力上,分类页面,在shopify里面我们叫Collection页面,的表现要远远优于产品详情页面。Ahrefs在同一天也发布了一篇文章,阐述关键词在Collection和Product页面上的布局策略,当时举的例子是 : 关键词要Leather Dog Collar更适合放在Collection页面去争取排名,而6 foot leather dog collar更适合放在产品页面去争取排名。

此后我在使用Ahrefs调查竞争对手的时候也印证了Jill的报告,从Ahrefs的Top Page页面去查看竞争对手的网站按照流量进行页面排序的时候,大多数情况下排第一的是网站首页,然后是Collection页面。如下图所示,K9网站所有页面按照页面流量进行排序,在前10个页面中,Collection页面占了6个,Product页面只占了3个。

以上只是Ahrefs为我们的网站优化提供了一个方向,更重要的是优质内容的输出和优质外链的获取。这就是另外一个非常大的话题了。

针对竞争对手的研究和学习是一个持续的过程,项目立项之前需要研究竞争对手来了解市场,建站的时候需要研究竞争对手完善自己网站的功能,日常运营以及流量的获取也需要研究和学习竞争对手的策略,随着我们自己网站和业务的成长,参考和研究的对象也在不断变化,变化中的不变,仍然是网站运营的4个核心重点:流量V,转化率CR,客单价AOV,以及客户终身价值LTV。

整个流程,用下面一张图总结:

(流程图大图链接地址 https://www.processon.com/view/link/5f0fbd626376895d7fb1cfc6

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