如何利用现有资源使销售额翻倍

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今天要跟大家分享的内容绝对是外贸B2C中的精华部分。不需要投入额外的人力、财力、物力,只需在现有资源的基础上添加些小技巧就能实现销售额翻倍。Isn’t that amazing? 接着读下去你就会了解其中的奥秘。

如何实现销量翻倍?首先我们要确保有销量,也就是当我们花大把的银子引来流量后一定要让流量转化成订单,这就是我们所关注的conversion。订单有了,然订单亦有“贵贱”之分,$13/order 与 $130/order相比,我们更喜欢后者,这就涉及到到第二步,增加每单的销售额。前两步到位后再添一味“催化剂”就可以让销售额达到极致。

提高转化率的小伎俩

1 再营销

再营销是极为有效却常被我们忽视的一种广告方法。在网站中添加一段跟踪代码,当访客进入我们的网站看完产品没有购买就离开时,代码就会“跟踪”这类访客到其它网站,然后向访客展示我们的产品广告。

这种再营销方法所带来的效果不只是向访客展示产品广告那么简单,更重要的是它能让我们在访客心中的形象瞬间变得高大。通常情况下访客不会意识到他们已经“被跟踪”了,只会想我们在这么多平台上都做了广告,那我们的实力该有多强大?在接触SEO前我就是这类访客中的一员,手机、PC界面频频在不同平台被同一广告刷屏,顿时觉得那个品牌真土豪,广告无处不在。后来学习了SEO,购买完SEO课程后又不断被这些课程广告retargeted,这才真切地体会到再营销的强大。

再营销除了让访客惊叹我们的实力外,还会在一遍遍的“洗脑”过程中加强访客对我们的印象,使本来冷冰冰的“cold traffic”逐渐回暖。一回生二回熟,更何况我们展示的都是客户曾经花时间逗留、犹豫过的产品,当时没有购买可能由各种外界干扰或内心纠结造成,等到三回、四回再出现在访客面前时他可能就被“攻陷”了。正因如此,再营销访客的转化率可以达到70%,大家可以根据自己的流量资源计算一下转化量,无论基数如何,70%的绝对占比都是不容小觑的。

那么再营销方法都有哪些?目前提供再营销服务的平台有Perfect Audience(可以通过Facebook ads,banner ads对访客进行再营销),AdRoll(集广告展示、社交行为邮件营销、行为洞察于一身的业务平台),SiteScout(现归属Basis DSP,可以在各种设备和渠道提供广告服务的一个平台),Facebook,Youtube。每个平台都有自己的短板,例如Faceboook 就不能在Google,Bing,Huffington Post等网站做广告;此外,多平台使用可以确保广告所达到的人数范围最大化,所以建议大家结合使用这些平台做再营销广告。

2 产品评论

产品评论是我们熟悉得不能再熟悉的内容了。Amazon如此火爆,其中一点就是因为它特有的客户评论体系。有时访客进入Amazon的产品页面后所做的第一件事不是浏览产品图片,而是直接拉到页面底部看产品评论。好评如潮的产品自然受客户欢迎,这条真理国内外通用。从SEO角度看,Google也喜欢产品评论,因为它要提高Google用户的体验度,也正是这个原因让评论丰富的Amazon排在Google首页很靠前的位置,而且每条搜索结果下面都会显示出星级评论。

所以如果你的网站上还没有添加产品评论,建议看完这篇文章后马上行动起来。在这里给大家三点建议:

一,如果你对自己的产品很有信心,可以在客户收到货后给他发封email,鼓励他写出自己对产品的真实感受,甚至可以为客户准备些小礼品作为发表产品评论的奖励。

二,客户都已经习惯了Amazon的评论界面,在某种程度上已经对这种评论形式有了一种莫名的信任感在里面,所以,我们就要抓住这一心理特点,把我们的评论界面也打造成Amazon style。

三,不要忘了使用技术手段让Google抓取到你的星级评论。产品评论做到位,转化率不提升就不科学了。

3 Landing Page

简单来说,landing page 就是客户进入我们网站的一个着陆页,虽然只是一个页面,却肩负着重任,向访客展示产品的性能、优点、使用方法,明着暗着鼓励客户点击“Add to Cart”或“Buy Now”按钮把客户带到checkout界面都是landing page的任务。有些伙伴们喜欢把产品list页面作为landing page,目的是想向客户尽可能多地展示自己的产品,但是大家有没有注意到这样一种现象,我们去商场买衣服时热情的店主一下子给我们推荐了好几款热销品,每件都很好看,正因如此,我们很难取舍,再加上审美疲劳,最后竟空手走出店门。

网站销售也是如此,一个真正的landing page要尽可能避免分散访客注意力,它给客户的选项只有三个:购买、收藏或离开。

Landing page的作用很重要,一个好的landing page转化率会高达20%,可以将我们引来的流量转化成大量订单,而这也是很多人不愿意付出的地方,因为这需要准备图片、文字、视频等各种资料,还需要对不同形式的landing page做效果测试。我们骨子里都会透着一股懒惰气息,宁愿对页面做一个小调整从中挤出一点点利润来,也不愿意多花点时间做一个能带来巨大财富的landing page。既然已经认识到了问题,以后再也不要做这种赔本的傻事了。

那怎样创建一个高转化率的landing page?

  • 标题。产品标题既能介绍产品又能引起客户的兴趣。
  • 图片。标题下放一系列精美的产品图片,图片旁边配上“Buy Now”按钮,图片下面使用图文结合的方式展示产品内容。
  • 视频。产品页面中添加上视频转化率会更好些。视频内容可以是手拿产品展示不同的角度,也可以展示产品的用途,如果产品功能复杂,还可以放一些教客户使用产品的短视频。无论哪种内容,视频时长都建议在30秒内,即便是需要更多时长的教学视频也建议控制在3分钟内。
  • 特点及好处。列出产品特点,每个特点都对应给出产品的好处。比如,产品小巧轻便,那我们可以给出对应的好处就是方便客户随身携带。这样从最重要的一点开始列举,列出5-10条内容就好。一定要记得使用编号或项目符号的方式展示出来,这样会显得条理清晰,方便客户阅读。
  • 产品评论。准备产品各方面优势的评论,尽可能以Amazon的评论形式展示出来。
  • 购买奖励。在“Buy Now”按钮处放一些单件打折、免运费或是组合购买的折扣的信息。记得不要一直挂着这些优惠,不然客户会慢慢地对这些奖励变得熟视无睹,这就失去了它原本的意义。
  • Retargeting pixels。把retargeting pixel代码加到landing page页面上,做好再营销。
  • Exit-intent email grab。这是指客户没有购买就退出网站时我们能做的最后“挣扎”。这时,我们已经失去了将访客转为客户的机会,但是如果我们想办法把他们的邮箱留下来,后面就可以通过邮件营销的方式将他们挽回。我们一定要记住,客户现在不买并不等于以后都不买,所以当客户要弃我们而去时我们可以给客户一个弹窗,献上一张七折或八折的优惠券,吸引客户留下邮箱。不一定所有的访客都买账,但是只要有一部分留下邮箱,对我们来说就是莫大商机。

增加销售额

讲了这么多提高转化的内容不知道对面的你有没有昏昏欲睡,如果累了困了请起身喝杯咖啡,因为错过下面的内容你会损失几个亿。总的来说增加销售额的方法有4种,分别是loss leader, tripwires, flash sales, phone service,下面一个一个地细说。

1 Loss Leader

从字面上就可以看出这是一个要我们“放血”的方法。我们可以把loss leader看作是一个不挣钱甚至赔钱的“诱饵”,目的是引客户“上钩”。比如,一件商品本来卖$10,现在我们降到$5来吸引客户,这件商品就是个loss leader。你会问我是不是傻,那我问一下,你有多少次是被超市海报上的某一种低价商品吸引过去然后提着两大兜其它商品回来的?loss leader的任务只是把客户吸引过来,剩下的填补亏空甚至转亏为盈的重任就交给我们的upsell了。

所以,做这个活动前一定要对自己的产品有足够的把握,把绝对畅销品与loss leader绑定起来做一个upsell,让流进来的访客欲罢不能。在这方面国外比较流行的一种做法就是Free Plus Shipping,客户可以免费得到物品,只需支付小额运费。这种物品一般只有几美金,大家很乐意参加这种活动,而他们进入我们高转化率的upsell后,我们需要做的就是盘算利润了。

当然,这是一招险棋,一开始不容易成功,只有多次实验,从大量的实验数据中挖掘出我们的业务特点做好upsell才能逐步走向正轨。

2 Tripwires

Tripwires 是为了让客户尝试新店而推出的低价促销活动,与loss leader一样,它也是用低价将访客吸引到网站增加我们的客户量,不同的是tripwires只是获利少或者收支平衡,但它不赔钱,因此Tripwires还可以用于现有客户,尤其是可以激励那些长时间没有返单的客户再次下单。

Tripwires定价取决于市场门槛,如果市场价大于等于$100,那tripwires可以定价 $60 或 $70, 如果市场价小于$30,那tripwires可以定在$10 或 $7。但是不管怎样,我们的网站中也不要满是tripwires而没有自己的盈利产品,否则我们永远不会获大利。Tripwires也只不过是将访客引入我们销售漏斗的工具罢了。

3 Flash Sales

大家对于闪购并不陌生,国内的销售网站也经常会有闪购活动。促销价底下一秒秒流逝的计时器总能成功地让我们为之抓狂。这种活动最适合用在销售淡季,所以,如果你很清楚自己产品的滞销期,可以提前准备flash sales活动,最起码可以在销售淡季少赔钱或不赔钱。

4 Phone Service

在网站的联系方式中加上电话号码。如果你的口语还可以,对自己的产品又很熟悉,建议你一定要加上电话号码,原因有三:

一,客户有问题可以及时联系到我们。并不是每个人都熟悉下单路径,所以当客户在网上下单遇到困难时可以打电话向我们求助。或许,被遗弃的购物车中有一部分就是这种原因造成的?Who knows

二,后台强大的检测功能可以帮我们了解客户在网站的一举一动,如果我们发现客户试着下订单但没有成功时可以在10分钟内主动打电话过去询问客户原因,帮他解决问题。这样做既可以增加订单量,还能提升客户的购买体验度。

三,电话服务还能培养客户的忠诚度。好多客户会直接向卖家打电话下单或是反馈问题。如果我们的服务到位,客户会自发地在他的Facebook上赞美上两句,这可是免费又极为有效的广告啊,对我们来说就是财富。

转化率和增加销量的方法都讲了,现在讲一下最后一位“催化剂”,如何

让网站的整体利润实现新高

1 Free Shipping

“包邮”大家都清楚,但是又多少人在正确地使用这个trick,又有多少人分析过自己的free shipping 到底有没有在发挥作用。作为一种福利,首先我们要把它放在显著的位置保证客户能够看到。要么在网站顶部promotion bar中写明订单满多少包邮,要么就在客户结算时提醒他再买多少美元产品就可以包邮。使用free shipping的主要目的就是为了刺激客户一次多买物品从而提高客单价。那free shipping的标准怎么定?我们可以按照这个规则走:客户购买金额大于网站平均客单价20%免运费。

为什么客户在凑单时总会超出包邮金额?因为他们在网站中很难找能正好填补那20%空白的产品。研究表明,超过58%的客户会为了免运费而加购,这样算下来,通过包邮机制,我们不仅会让58%的客户为了包邮而加购,还会让这58%的加购客户每单至少比原购物金额增加20%,脑补一下金额哈。

2 Ride-Alongs

这个东西大家也不陌生,我们收到包裹后里面都会附带一张下一单7折的优惠券,或者给好评返现的信息卡,又或是新品小样等,这些都可以称之为ride-alongs。如果是自己打包发货,我强烈建议大家在包裹中加上这些随附品,因为它可以帮我们轻松得到想要的东西:牺牲折扣我们换来了第二单,好评返现我们获得了更有价值的review,赠送新样可以刺激客户提升消费等级。这么多优点,何乐而不为?

另外,如果我们网站有很大的流量,但是这些流量需要的产品我们不能提供,这时可以通过这个ride-along赚佣金。与affiliation方约定好一个专属下单页面,在我们的包裹中放入印有专属页面链接的传单,只要客户通过这个专属页面下单,我们就可以按约定拿佣金啦。

终于把要分享的都写完了,有种如释重负的感觉。请原谅我流水账似的写作水平,取其精华去其糟粕就好。希望耐心读完这篇文章的小伙伴能认真落实。很多时候道理大家都懂,真正能执行起来的却没几人。要知道,成功是靠正确的方法和强大的执行力共同实现的,所以从现在开始,行动起来吧。

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