从长远角度看, 提高独立站 Facebook 和 Google 广告投放 ROAS 的7个关键点

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从长远角度看, 提高独立站 Facebook 和 Google 广告投放 ROAS 的7个关键点

推荐一篇文章:《The 7 Keys Of ROAS For Long-Term eCommerce Growth

至少在之前,当我在跑FB广告的时候想法很简单粗暴,如果打平的ROAS是2, 而实际跑出来的ROAS远大于2, 那么只要广告投不死,那就往死里投广告。

而实际上大不多时候,ROAS并不理想。如何提高ROAS?通常都是从广告优化出发的,测试各种各样的广告素材,测试各种广告受众,然后拿着广告跑出来的数据再去调整,再去进行所谓的“优化”。

正如文章中指出的, 上面的思路太注重广告投放这一“战术”层级的操作

“we love fancy bid strategies and tactical nitty-gritty as much as—well, anyone. But if you’re trying to make a drastic difference in earnings, you’ll make a bigger dent in your goal from finding ways to improve your customer retention and AOV than making small constant tweaks to your ad sets every day”

本篇文章则从“战略”层级出发,说明了ROAS和利润率,客单价,以及客户终生价值的关系。然后通过数据分析Facebook以及谷歌广告账户中,ROAS在不同转化时间窗的数据表现,来了解你的广告账户,在短期内ROAS要达到什么样的水平,才能在相对长期的时间里,达到你所想要的ROAS目标。

如下图所示,ROAS目标为2,从1-Day Click+View的角度看,ROAS为1.22,是达不到我们的目标的,但是从1-Day View + 28-Day Click的转化时间窗看,是达到了我们的ROAS目标的。

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在明确了这些之后:

Having a clear strategy with ongoing adjustments to support your strategy is crucial to maximizing your ad account’s ROAS, but that doesn’t mean your eCommerce store needs to live and die by that ROAS. Changes in competition and seasonality can affect your ad costs and conversion rates. Don’t let these fluctuations put you through feast or famine cycles.

这些 Strategy 包括:

1. 邮件营销。

95%的广告流量可能不会直接在你的网站上转化为订单,购买决策需要时间,这是拉低你的ROAS的数据表现,不过,我们可以通过一系列手段,将这些“公域”的广告流量,转化为“私域流量”。要知道邮件营销这一渠道在Q4带来的销售额占电商卖家该时期总销售额的27%。

邮件营销至少要有这3个Campaign:

Welcome Series 欢迎邮件。我之前模仿我的竞争对手的策略,为自己的独立站设置的是,当客户提交邮箱地址到我的网站上之后,Mailchimp会自动给这个客户的邮箱0时间间隔连续发2封邮件“所谓的霸屏策略”,第一封是带有网站地址的欢迎邮件,第二封是带有折扣码的优惠邮件。实际数据表现出来的是,通过第一封欢迎邮件带来的订单转化要远远高于第二封折扣码的订单转化。

Cart Abandonment Series 这个之前已经说过很多次很多次了,无论你用哪个邮件营销系统,都建议,当客户遗弃订单的时候,要至少给他发送3封挽救邮件,用不同的策略,最大程度的去争取客户完成订单。[ Shopify店铺遗弃订单挽救成功率27%,使用Mailchimp你也可以做到 ]

Customer Winback 我理解的就是通过邮件的方式来挖掘客户的LTV。

2. SEO获取免费搜索流量。

其实不仅仅是SEO,所有你所擅长的,其他流量渠道带来的订单,都可以分摊广告成本,不过,文章中有句话我觉得说的很对:

Outside of product pages, your content strategy should touch on themes that your customers will care about. … don’t ignore the kernel of truth here: if you’re offering your customers nothing other than a transactional experience, they’ll eventually shift to a brand that better understands their emotions.

3. 使用聊天机器人来提高转化率。

这一点在我研究竞争对手的网站的时候,发现有几个做Messenger自动化营销做的非常好。你在研究竞争对手的网站的时候可以有意识的去关注下这一点。这里推荐你去通过你的Facebook账号,去Fashionnova的Facebook Page页面以及Messenger下一个订单,看看他们的Messenger是如何设置的,以及当你到达Checkout页面不付款,他们的Messenger是如何通过自动聊天机器人,使用和我们上面提到和Mailchimp 3封挽救遗弃订单同意的策略,去挽救遗弃订单的。

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上图是我在2019年和Fashionnova的聊天机器人在Messenger上的对话截图

4. 订阅,引荐,以及客户忠诚计划。

研究订阅模式,推荐 Barkbox.com,玩的很6,而且不要限制你的想象力,你可以有意识的去搜索下你的Niche里,你的竞争对手有没有在玩订阅的,至少在我的Niche里,我之前觉得这个行业是和订阅八竿子打不着的,但是确实有人玩的风生水起。

引荐可以模仿ColourPop的,[ https://colourpop.com/pages/share ] 。之前是 推荐朋友,我和朋友都可以有 $5 的折扣券。现在改成了15%的优惠券,个人觉得没有以前有吸引力了。2018年的时候帮媳妇做过ColourPop的代购,当时手里攒下了不少$5的折扣券,现在大概已经失效了。

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另外,我手上之前做代购买的域名 ColourPop.net 不打算持有了,挂在平台上卖也没有卖出去,现在已经在赎回期,有谁打算持有的,考虑下里面的侵权风险,觉得没有问题的,等过了域名赎回期,可以考虑入手。

嗯,就这些,推荐阅读原文,看看你会不会有什么新的理解或者感悟,记得在评论区留下你的想法。

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