Shopify独立站邮件营销的4个小技巧

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目前,你在使用的推广手段有哪些?Facebook广告? Google Adwords? 红人推广? 电子邮件营销有在你的营销计划里吗? Social Media Examiner的 Michael Stelzner有句话说“Email is the glue that binds everything together.” 电子邮件是把你和你的客户粘在一起的胶水,咳咳咳…翻译的没毛病吧…

虽然相比Facebook广告,邮件营销变得没有往日那么流行了,但是电子邮件做为“胶水”粘连你和客户的关系的作用依旧存在。只不过如果你想让邮件营销发挥的作用更大些,就需要动动脑子了。这里有个如何做Email Marketing的详细的教程,有兴趣的可以看下,我也会抽时间尝试翻译下这个教程。

先来看下邮件营销在电子商务领域中的现状(有点儿大学论文的意思)

邮件营销

邮件营销Mailchimp (一家优秀的邮件营销服务商) 2017年2月份的一份数据报告显示,电子商务领域的邮件平均打开率为16.75%,邮件里面的链接平均点击率为2.32%。这两项数据相比其他行业处于中等偏下的水平。IBM在2016的数据报告中电商邮件的平均打开率要比Mailchimp高一些,为20.5%。

另外根据Campaign Monitor的数据,邮件营销带来的转化率要比社交媒体带来的转化率高出174%。电子邮件在移动端的发展也异常迅猛。2012年约有20.5%的邮件是在手机上打开的,而到了2016年,这一数据增长到了68%。

Campaign Monitor的另外一项数据显示,2015年邮件营销每1美元的投资可以带来38美元的销售收入,而2016年这一数据增长到44美元。除此之外,自动化的邮件营销比非自动化的邮件营销创造的销售收入高出320%。以上所有的数据告诉我们的是,邮件营销对电子商务业务的发展依旧有着非常重要的作用。感兴趣的,可以去看下 Campaign Monitor的2016年的报告  报告做的很精致。

外贸电商业务增长的3个关键点

在我们进一步去了解在邮件营销方面我们可以做哪些尝试和努力之前,让我们先来看看都有哪些手段可以帮助推动我们Shopify网站销售的增长,你想到的可能会有很多:

  • Facebook 广告
  • 各个社交网络渠道的推广
  • Google Adwords
  • 红人推广
  • 网站转化率的优化
  • 产品页面着陆页的优化
  • 网站的用户体验的优化
  • 产品定价策略和网站内部的促销
  • … …

除了上面的几点,可以做的还有很多很多,而且上面每一点展开来讲都可以单独开个课程去讲的。做外贸电商就是在跟这些细节打交道。但是,每个人的时间精力尤其是认知都是有限的,你不可能把每一点都做到极致。尤其是在外贸电商快速发展的今天。因此我们就要抓住重点。NerdMarketing.com 的 Drew Sanocki 将外贸电商的增长总结为三个乘数因子:

Average Order Value (AOV) x Frequency of Purchase x Number of Customers

也就是“平均订单价值 x 购买频次 x 客户数量”。

我们努力将其中的任意一个乘数实现增长,都可以带来总销售额的增长,对吧?这三个乘数最终决定了你的独立站的销售额,对吧?其他的一切都是次要的。而且,这三个乘数相关之间并没有直接的相互影响的关系,对吧?那么假如我们用一年时间的努力让这三个乘数分别增长30%,将会对销售额的增长带来什么什么样的影响呢?

30 (平均订单价值) x 4 (购买频次) x 100 (客户数量) = $12,000
39 (平均订单价值) x 5.2 (购买频次) x 130 (客户数量) = $26,364

是的,三个关键乘数各自30%的增长带来了销售额将近120%的增长。

外贸电商邮件和客户的生命周期

现在你要考虑的就是客户的生命周期了,因为有效的邮件营销是在正确的时间去刺激客户采取行动以促成你邮件营销目标的实现Great email marketing is contextual, designed to spur just the right action at just the right time.下面是由Rejoiner提供的一张关于客户生命周期的图表。

点击图片查看/下载大图邮件营销

你可以参考上面的九个客户阶段分别准备不同的邮件营销模板。其实在每个阶段,又可以细分很多不同的阶段来准备很多很多的邮件模板。但是你需要控制下营销邮件的频率,以防止客户厌烦了你的邮件骚扰从而取消订阅你的邮件,甚至举报你的邮件为垃圾邮件。

不管怎么样,你至少需要为New Customers(潜在的客户),Existing(购买过的客户),以及 Lapsed(很久没有返单的客户)这三类客户各准备一套邮件营销计划。

  1. New Customers: 激活那些遗弃购物车的潜在客户,以及欢迎新客户的加入
  2. Existing: 站内促销折扣优惠,捆绑销售等方式激励客户购买更多的产品
  3. Lapsed: 激励已经很久没有来网站买过东西的客户来网站再次购买

现在结合客户生命周期和外贸电商销售增长的三个乘数因子,我们是不是可以这样理解?

  1. New Customers: Number of Customers 更多的新客户意味着客户总量的增长
  2. Existing: AOV. 通过促销方式提高每单的销售额意味着更高的AOV
  3. Lapsed: Frequency of Purchases 激活那些沉寂了很久的客户也就提高了客户的购买频次

4 Ecommerce Email Campaigns to Try

看看下面的几个邮件截图,你对邮件营销有多少的了解?

 

邮件营销邮件营销邮件营销

这些邮件营销活动司空见惯,打开你的邮箱你可以找到很多类似的邮件。我们今天要重要研究探讨的还是围绕着我们上面说的那三个影响我们外贸独立站销售的三个乘数。

1. One-Two Punch 左右开攻

假如我们现在通过Facebook广告给我们的网站引流,初期每卖出去一个50美金的产品,需要投入的Facebook广告的成本为45美金。则在不考虑其他成本的前提下,每个订单销售收入为5美金。但是如果我们通过邮件营销的方式促成这个客户变成回头客呢?这个时候需要投入的邮件营销的成本几乎为0,这个时候的利润可就相当可观了。而事实上我们可以定期的给这个客户发一些营销邮件刺激他第三次第四次第五次来购买我们的产品。这也就是购买频率对你的网站销售具有重大影响的原因

邮件营销

Drew所说的one-two punch邮件营销活动,就是这样的目标。

假如你卖的是游戏设备,你可能会注意到,从你的网站买了一台游戏机的那些人,20%的人会在几天之后从你的网站再次购买游戏机手柄,而有大约50%的人是再也没有在你的网站上买过东西了。因此,你的目标就是将这个50%的人群挽救回来,努力让20%变成70%。这个时候用到的就是One-Two Pouch的邮件营销策略:如果一个人在你的网站买了游戏机,则在一周之后给他发一封游戏手柄的营销邮件。当然这还是要基于你对客户购买习惯以及网站数据的分析。

就Drew的实践经验(https://www.nerdmarketing.com/27-increase-order-frequency/)来讲,这一邮件营销策略在一年内能够给他带来10%的订单增长量。

Shopify邮件营销

你可以尝试从以下方式入手来开始One-Two Punch的邮件营销策略:挑选你网站里面最热销的2-3款产品入手,你网站里面有没有其他产品是和这2-3款热销产品有一定的关联?(听说BBQ和太阳镜更配哦!)。在营销邮件里,可以给这些和2-3款热销产品有一定关联的产品做一定的折扣促销推荐,来刺激客户购买。当然,这个只是一个建议,具体还是要研究下自己的实际情况,采取适当的邮件营销方式。

2. Bounce-Back

Bounce-back 邮件营销策略,实际上也就是cross-sell交叉销售策略。什么是交叉销售呢?就是通过挖掘顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种营销方式。这也就是为什么超市结账台旁边总会有个货架摆满了巧克力口香糖的原因。

Shopify邮件营销

在外贸电商里,你可以在很多地方做这个Cross Sell,比方说在产品页面,购物车清单页面,以及结款页面甚至是在发给客户的订单确认的邮件里面推荐相关产品。而Bounce-Back策略就是Cross-Sell策略的一种形式: 当第一次在你的网站上购买产品的客户完成付款之后,他们就会收到一封订单确认&感谢邮件,并告知他们作为回馈,他可以使用你给他的折扣码享受一个限时大折扣。(https://apps.shopify.com/categories/sales?utm_source=post&utm_medium=blog&utm_term=216450697&utm_campaign=emailmarketing

当Drew按照这个思路进行邮件营销的时候,这一策略在一个月内为他的销售增长贡献了12000美金。来看看他具体是怎么做的:

好吧,就是这么简单:“We went on to optimize this offer, to play with the subject lines, to play with the offer. And that’s where we got our million dollars in incremental revenue.

Shopify邮件营销

在开始这一策略之前,建议:

  • 选择的产品最好是利润率比较高的产品,能够承受的了相对比较大的折扣。
  • Cross Selling的促销策略肯定是有效果的,但是如何能够把通过这种策略所获得的利润做到最大化就需要不断的去测试优化了。可以测试优化的地方有:更换Cross Sell的产品(包括网站上的和邮件营销里的),调整折扣,调整紧迫性等等。

Talia Wolf 在他的网站 GetUplift.co 里为邮件营销的测试和优化提供了一些不错的建议,值得深入研究下:要提高你的邮件的转化率,就要不断的测试和优化你发出去的邮件。在发邮件之前,你需要考虑几件事情:

  • 每次测试都需要有个目标:你要测试什么内容,为什么测试这个内容
  • 每次邮件测试的内容不要超过两个
  • 测试结果依据邮件内容里面Call to Action的点击率而不是邮件本身的打开率
  • 每次测试的测试对象不少于1500人
  • 重复进行同一个测试,因为少量测试得出的结论并不可靠

“If you want to create emails that convert, whether sales emails, newsletter or even onboarding emails, you have to run meaningful tests that can help you optimize each email you send.

Before running your tests, a few things to consider:

1. Every test should have a goal – know what you’re going to test and why.
2. Try to steer away from testing more than two variants per email.
3. Determine the results of the test according to action (clicks) rather than open rate.
4. Try to have a minimum of 1500 people on each variable to get conclusive results.
5. Keep testing the same thing over and over. There aren’t any guarantees the same strategy will work over and over again just because it worked once.”

3. Win-Back

Win-Back的邮件营销活动是为了引导那些曾经在你的网站上买过东西但之后很久都没有再来过的顾客再次购买。 https://www.shopify.com/blog/retention-marketing-metrics

假设你做了一些网站分析,发现客户们通常在第一次下单之后的45天左右会再次购买。如果45天了还没有购买,这个时候Win-Back就要派上用场了。“我们很想念你,所以给你发了个10%的折扣券,拿去用,你开心就好!

hey, we miss you, here’s 10% off. Not rocket science. And super easy to set up.

如果还是有客户没有被激活怎么办?那就再过45天之后,再给他发个15%的折扣券吸引那些没有被激活的客户。当然,那些已经使用了10%的折扣券的人会先被移除出这个邮件列表。

Shopify邮件营销

使用这一策略的时候,需要测试测试测试,不断的进行测试,通过A/B测试来看下在转化率不变的情况下,我们可以把提供的折扣降低到什么程度?如果提供15%的折扣,转化率为20%,那么提供10%的折扣,转化率能保持在20%吗?如果能,那么提供5%的折扣呢?另外,据Drew的经验来讲,客户第一次下单购买之后的90天是促成返单的最好时期(当然产品行业不同这一时间段也不同)因此一定要把握好这一时间段里面的机会。

4. Tripwire

绊脚绳 (好吧,词穷了,只能直译了,如果你有更好的,告诉我)策略是一个什么策略呢?这是Digital Marketer团队“惯用的伎俩”。https://www.digitalmarketer.com/customer-value-optimization/

他们通常会用几款超低价格的产品或者服务(价格通常在1美金-20美金)吸引网站访客成为客户,来促成彼此之间关系的转化。这一策略的目标很直接:如果网站访客不购买,就永远都是一个陌生的路人甲。一旦产生了购买,哪怕只有1美金,也是你的客户,也就意味着你拥有这个客户的邮箱,电话,地址信息。

The goal of the Tripwire is to fundamentally change the relationship from prospect to customer. The conversion of a prospect to a customer, even for $1, is magical.

通过Tripwire这种策略做活动的时候,卖出去的产品通常是不挣钱甚至是赔钱的,要知道这种策略的目标不是赚钱,而是通过这种很小的代价完成你和潜在客户之间关系的转化,因为你可以在后续的邮件营销活动中不断的刺激他完成新的购买, 这才是利润的来源。因此,前面以0利润设置赔钱来获得客户信息的投入可以看做是投资。

Shopify邮件营销

为了取得更好的结果,建议你在采取这一策略之前,细致的做一些研究和测试。首先你选择的产品要很具有吸引力,让客户难以抗拒。这个产品要和你的大部分产品具有一定的相关性,比方说你是卖眼镜的,那么你拿耳机作为做Tripwire营销活动的产品,就不合适了。然后还要不断的测试,看看哪个产品在采取这一策略的时候能够带来更高的转化率。一旦通过这一策略把一些潜在客户变成了客户,下一步就是要通过邮件营销推广你最热卖的产品,来巩固客户关系,扩大销售额和收益。

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